営業会議を変えるだけで業績は一変する。

月曜の朝がキライな理由。

不謹慎かも知れませんが、

邦人企業の営業会議は、苦痛でした。

責められることはなかったと記憶していますが、

誰かが「詰められている」のを黙って聞くこと自体が、

重箱の隅をつつく様なやりとりを聞くのが、

苦痛でした。

毎月曜　進歩のない会話、うすっぺらな質問、、、

まるで　お通や状態でしたね。

そして、貴重な週４０時間／人のうちの、

貴重な3時間余／人を　まとまりのない会話と

やりとりを黙って聞くだけに浪費することが苦痛でした。

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印刷された集計表を見ながら、

「今週の見込みは？」に始まり、

「先週も出来ていないけど？」

（集計表見りゃ、聞かずとも判るのではと思うのは、、、）

「なぜ　ダメだったの？」

・

「達成できると、云ってたよね？」

・

「何が悪かったの？」

・

「で、今週はどう？」

の繰り返し、、、

前向きな「やりとり」はありません。

前向きな会話もありません。

（メールやチャットで済むじゃないかぁ、、、）

もう、こんな営業会議を催している企業が

なくなっていることを祈ります、、、

ほんとう、時間の無駄！

月曜朝一は今週の見込みと先週の総括を共有

月曜朝0900amに

「アウトルック」と呼ぶ営業会議が始まります。

すでに集計された、

「先週のデータ集計、分析された結果」と

「今週の期待値」が

プロジェクターからスクリーンに映し出されています。

本部長、部長、マネージャーレベルが集まります。

他人数ですので　与えられた時間は　ひとり２、３分程度。

アウトルックで話す内容は、

「先週の総括」と

「今週のコミット」と、

「期首にコミットした数字と今週の着地点の乖離」

の３点の確認だけです。

この会議はリーダー達だけが集まり、

他部署の問題点の共有の機会であったり、

同じ会社であっても　営業同士がライバルだ、

との意識も高める効果を兼ね備えてた様です。

数字に厳しい企業の営業会議はここが一番違います。

先週の結果についてとか具体的な紹介、

今週のコミットの裏付け、その他の情報の共有等は

アウトルック後に開催される「レビュー」と

云う会議で行なわれます。

レビューでは　言葉の通り「復習、見直し」、

先週の実績値を「項目」ごとに振り返ります。

このレビューは　珍しく会議時間が４０分程度予定されます。

（一般的な会議は３０分内と云う決まりです）

この会議の際、データ分析官とファイナンスの責任者も同席します。

また、会議進行中　細かな数字で埋められた複数のExcelシートが

高給をとっている分析官の操作でスケリーン上に的確に表示されます。

分析官は集計された結果を細かく分解、分析し、

変化と共にあるパターンの変動を表す数値の変化、

季節性の変化（Seasonality）を確認します。

なぜ、達成できたのか、

未達だったのかを、

結果の背景にある「理由（原因）」も

数値で解析していきます。

あなたもよく目に、耳にする、

「対前年比」とかで表現されますよね。

この数値の規則性なども、非常に有効な判断材料になります。

レビュー会議の目的

レビュー（会議）のアジェンダは、

先週の実績値に関しての振り返りから始まります。

どの数値が良かったから、売上目標がクリア出来たかを

再認識することが大事なこととなります。

なぜなら、「成功に至らしめた数値」を

以後の「教材」にするためです。

先週の未達だったことに、「Excuse（言い訳）」は不要です。

時間をかけてでも知りたいのは、

なぜ、リカバリー案が機能しなかったかです。

だから、時間をかけてでも重点的に調べます。

リカバリー案を用意し、実践しても、

クリアできなかった「先週の失敗」が問題であり、

繰り返さないことがとても大事になります。

次に、今週の未達を何としても防ぐために、

今週の「目標値（ターゲット）」と

「見込める売上」との「解離」を無くすために、

より具体的で、良質なリカバリープランの立案と、

より具体的な実践法を模索、議論、

決定しなければなりません。

目標が達成できたか、

未達であったか、と云う様な

結果論についての話は不要です。

そして、各リーダーがそれぞれの営業マンに

ゴールをクリアするために、

どういうアクティビティに期待するかが、

とても重要になってきます。

この様な「良質なコミュニケーション」が

レビュー（会議）、ミーティングで行われるべきなんです。