業績不振を解決出来ないリーダーが見ようとしない真実がここにある。
新しいオフィスの準備やら
救命に近い案件の対応等で
随分中断してしまいました。
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今朝から 再開したく、、、
わがままな
本当に景気が良いのでしょうか？
ブログ運営で申し訳ありません。
本当に景気が良いのでしょうか？
午後から秋に向かうだろうと言われている都内のオフィスから。
景気が上向むいている今でも大変なんですよね。
だからこそ、お伝えしたく、、、
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営業の売上が芳しくない、
ゆえ 強い口調で営業マンを
叱咤激励しなければならない。
営業マンに強いプレッシャーを
与え続けなければならない、
このブログはあなたの悩みを
すぐに解決させるでしょう。
起業当初のがむしゃら時期だったり、
経営環境が追い風の時などに
面白いほど売上が伸びたことを
懐かしく思いませんか？
でも、ある時期を境に、
今もそうなんでしょうが、、、
ぱったり売上が伸びなくなった。
業績が芳しくない時期、
ほとんどの社長、経営者、営業リーダー達は
この業績不振の原因を景気のせいにしたり、
市場がシュリンクしたせいだとか、、、
とてもネガティヴな発言を繰り返していませんか？
（誰かの、何かのせいにしても解決しないのですが、、）
そんな時、
それが月末だったり、
給与日だったり、
支払い期日だったり、すると、
キャッシュが欲しい経営者は
後先考えずに、
競合が成果をあげることに成功したと
噂されている目新しい戦術の導入を考えたりします。
（となりの庭の芝は青く映りますから、、、）
でも 一番よく見たり耳にするのは、
リーダー達は新しい商品を作ったり、
サービスを始めてみたり、
あろうことかも、
新規顧客の獲得に路線を変えたりします。
また ある時は、
一向に上向かない売上をなんとか伸ばそうと考え、
利益を失ってしまうほどの強い値引きキャンペーンに
手を出します。
それでも 業績が芳しくない場合には、
さらに良くないマネージメントに突っ走る訳です。
で、あろうことか、、、
業績不振の原因を、
営業力不足とか、
営業マンの努力不足だとか、、、
さらに語気を強めながら、
勘違いを深めながら、
とうとう営業マンの不出来を
攻撃して来る様になります。
もう手の施し様なないくらいにです、、、
でもそんなことをしても
売上が良くなる兆しは見えてきません。
でも、残念ですが、まだ気づきません。
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冷静になれないから、仕方ないんでしょうが、、、
実は売上を伸ばすための鍵は
経営者の、あなたの視線の外にあるんですよ。
全く違うところにあるんですよ。
こんなお話は 参考になるでしょうか、、、
「何とかして欲しい」、
と相談に来られる方の多くは、
ことごとく 打つ手が機能せず、
完全に打つ手も失っています。
だから、少しお役にたてればと思い、
ヒント程度のお話をして差し上げるのですが、、、
絶対と言っていいほど、
お見えになった方は、
まだ 自分の「見える範囲」、
「想像できる範囲」で解決しようと
抵抗を試みます。
「動脈」を切り、どくどくと、
大量の血が流れ出しているのに、
「存続」の危機を迎えようとしているのに、
まだ 絆創膏で止血しようと考えている様な、、、
対処法を全然理解していないのに、
でも自分の知っている範囲での
”素人治療法”に固執されます、、、
そこまで、拒否する、、、
そこまでガンとして耳を傾けないのであれば、、、
相談に「来る」までに、
時間もあったろうに、、、
「自分」で何とかすれば、、、
よかったのでは？
（若干 イライラ度も高まってきます、、、が、）
この手の相談者が多いのが事実です。
業績不振もかなり深刻な相談だと云うことで、、
経営者から相談があると、、、
実際訪ねて来られたのは その企業の
営業部長の肩書きを有される方でした。
自己紹介の冒頭では
「営業を取り仕切っている」と
大見得きって 振舞っておられました。
話を聞きながら、
具体的に、
どんな「手（対処法）」を打ってきたのか、と
その効果、結果を話してもらっているうちに
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「責められてる」と勘違い？したのか、、
「会社では営業の責任をになっておりますが、
実際の、実務は別の営業責任者が遂行しております。
実質の責任者は私ではない」と
爆弾発言する”偉い方”もいました。
開いた口が開かない、と理解できたのは
これが初めてだったかと、、、
この程度の薄い士気の方が
企業の命運を握っているのか？と。
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脱線してしまい、、
すみません。
企業を元気にする鍵とは、
その鍵とは、
営業の基本をあらためて
「確認、認識する、させる。」
ことです。
このことが理解できれば、
身につけさえすれば、
金輪際 売上不足で
頭を抱える様なことは無くなる訳です。
なぜか？って、、、
だって、
今まで「営業」を基礎から習ったこと、
学んだことない訳ですよね！
大学でも、大学院でも、専門学校でも
学べません。
教えてもらったこと、ないですよね。
せいぜい 会社に入ってから
OJTで先輩から 教わった？レベルですものね。
長い経験を通して こんなことがわかりました。
業績不振に陥る企業の、
営業マンに共通することは、
営業マン、組織（部）に、
稼ぐ、儲けると云った
「基礎学力」、「基礎体力」が備わっていない、
教わっていないからです。
でも そんなことに気づくことなく、
ただただ、
売上を伸ばしたい、
キャッシュを増やしたいと考える、
多くの経営者、リーダー達に限って、
さらなる最先端の、
あるいは 儲かっている企業が導入したと云われる
ITの導入を検討する傾向にあります。
宝くじを購入する気分と
なんら変わりありませんよね、、
原因をわかろう、探ろうとせずに、
またぞろ 素人判断に任せる次第です。
最近だと、
流行りのSFA、CRMの導入とかを
思いつくのでしょうね、、、
いくら最新のITに惹かれたとしても、
最先端のITの導入で
下がり続ける業績が、
一夜にして改善しないことも
想像に易しいだろうに、、、
違うアプローチ
「私は多くの企業の営業のリーダーとして
どん底にある業績を短期間で引き上げてきました。
その私が云うのですから 間違いありません。」
「業績不振」は、「売る、営業」者の
基礎力強化をないがしろにし続けてきた、
つけが回ってきたんですよ。
このことが 一番の原因です。
基礎もできてないのなら、
せめて、
なぜ、
違うアプローチで”こと”を進めないのでしょう？
50m短距離走して 息があがってしまう、
基礎体力もない生徒に
200m走、400m走に挑ませるのと同じです。
「営業の基礎体力強化」をおろそかにしてきたツケです。
強化もせずに、「あの時の様なラッキー」が
続くわけほど ビジネスは甘くはありません。
営業基礎力を身につけないないまま育った営業マンばかりで
組織されたチーム、部隊が
業績不振をいつまでたっても解決出来ないのも
至極当然でしょう。
業績不振がしばらく続くと、
勤続年数が豊富な営業マンであっても、
いつまでたっても、
部隊の、自身の業績不振が
解決できないことで、
モチベーションも下がるに違いありません。
次第に 嫌気が差し、セールスに腰を
据えて取り組むことができなくなってしまう。
あげく、昇給もないわ、手取りも減るわ、
ボーナスも減るわ、
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実は、営業マンの、リーダーの誰よりも、
営業のリーダー、社長、経営者は
この状態を苦々しい思いで見ています。
しかしながら、
先の部長の様？に、
ノー天気だと云うのでしょうか、、、
自分たちが立案した”戦略がまずかった”とか、
自分たちが指示した”戦術が功を奏しなかった”とは、
決して口にしません。
業績不振の原因が自分（達）にある。と、
気づきません。
認めようとはしません。
これが事実です。
彼らは業績不振の解決が非常に難しく、
厄介なことであるだけは理解できています。
今の自分（たち）では この状態を如何ともしがたい、
ことも深く理解しています。
一方、営業マンがこんなことを言えば、
とても”許さない”だろうの低レベルの
言い訳をします。
でも 自分たちは やれることはやっているんだ。
やり尽くした。と自分自身に、言い訳します。
多くの社長は 業績不振の矛先を
「景気のせい」にしたり、
営業マン、スタッフの振る舞いが問題だからだとか、
営業や案件に取り組む姿勢に
問題があると結論づけたがります。
「誰かの責任」にする傾向があります。
そんな彼らの中でも いく分か責任感を残している人は、
組織替えだったり、コンサルタントを雇ったり、
リズムを変えようとしたり、
でも、それでも解決に向かわない場合には、
挙句には「リストラ」と云う手段も思い付き始めます。
では、あらためて！
どうすればこの厄介な業績不振を
克服できるのでしょうか？
それも 素早く、、、
どの様に解決して、会社を次のステージに
進めることができるのでしょうか？
少しはポジティブな経営者、責任者であれば、
あらためて、毎朝の朝礼を始めるとか？
営業時間を以前より長くするとか、
定期ミーティングを実施をして意志の統一を
図ればいいのでしょうか？
飲み会を開いてコミュニケーションを
図ればいいのでしょうか？
どれも間違ってはいませんが、
期待している結果は出せません。
新しいシステムやITの導入も、
インセンティブ・プランの変更も
取り入れる必要はありません。
でも 一変させる方法はあるのです。
違うアプローチで進めてみたら？
なぜなら、
解決するためのポイントは
あなたが考えている様なとこでない、
もっと違うところにあるからです。
ズバリ言います！
営業力強化、基礎力強化に取り組んでは
どうでしょう？
とても大切なポイントです。
著者が短期間で
苦しんでいる企業の業績を取り戻すばかりか、
期待以上の実績を
積み上げたきたことで実証済みです。
基礎力をつければ、
業績は黙っていても上向きます。
少しばかり具体的に話しましょう。
どの様にすれば「業績を良くできる」かをです。
短期間での、業績不振を解決する
著者が１０数年、IPO企業、上場企業、
FORTUNE100にリストされている企業の
営業、マーケティング部門のビジネスリーダー、
コーチングの成功体験をベースに話をします。
こんな”一流”と云われる企業も
業績不振から抜け出せない時期、営業部署も
あるんですよ。
そこで 実践し、期待以上の実績をあげ、
「救った事実」をお伝えします。
業績不振を解決していくには、
「実績の数値」の”変化”に注目することなんです。
そして「実績の数値の変化」がもつ”意味”を
理解することが大切なです。
そして、
”なに”が「実績の数値に変化」に
影響を与えたかを知ることです。
これらの数値を、
定期的に確認にすることにより、
儲かっていない企業に、
稼げない企業に、
コスト負担の増えるIT投資もさせないで、
組織も員数も減らさずに、
士気も高めながら、
達成できました。
そして、
わずかな期間で
容易に、
実績の「右肩あがり」を手にできる様になる。
誰もが”果たせなかった”、
営業力の基礎強化を
やり遂げることができる。
そして、
金輪際 業績不振とは決別出来るんです。
より良い、最高のパフォーマンスを
発揮できる「体質」に変えることができた陰には、
この３つを大切にしてきたからです。