売上を増やしたい企業が抱える課題解決

売上を増やしたい中小企業を悩ませる「不足」とは

生存競争が厳しい中にあって、

中小企業の環境はさらに厳しさが

増してきています。

中小企業を悩ませる課題は

「３つの不足」が原因だと言われています。

そして、これらの3つの不足を

同時に解決することは

決して容易なことではありません。

ひとつづつ片付けなくてはなりません。

しかし、あまり時間がないのも事実です。

だから、

出来る限り、速やかに解決したいものです。

今回のブログでは、これらの課題の

解決策を考えてみます。

成長を阻害する３つの不足とは、

・リソースの不足

・お金の不足

・戦略不足

が考えられます。

• リソースの不足

つまり、人手と時間の不足です。

企業活動（売上を増やす、利益を生む）を

ドライブしていくには重い足かせです。

• お金の不足

売上、収益の不足です。

売上、収益の不足は

次第にキャッシュフローを悪化させます。

また資金繰りの悪化は、

取引先や従業員との信頼を

損ないかねません。

一方、資金繰りが潤沢になれば、

企業の信用や取引先実績を

良い方向に積み上げれます。

• 戦略の不足

思いがけない事態への対応が遅れたり、

後回しになったりすることにつながり、

ビジネスチャンスを見逃すことに

なりかねません。

これらの不足は互いに連鎖し、

企業の成長や更なる業績の悪化を

引き起こします。

では、今回はどの不足を解消を優先するのが

良いのか考えてみましょう。

そして、即効性に期待したいものです。

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著者は「リソース不足の解消」を

最優先すべし！と提言します。

なぜなら、

結果が　すぐに見えるからです。

リソース不足の解消

リソース不足の解消法ですが、

よく知られているのが、

・アウトソーシング

・業務のIT化

・社員教育による「高効率化・生産性向上」

が挙げられます。

しかし、資金に課題を抱えている時に、

アウトソーシングは適さないです。

他人に支払う余裕がない時には

選択すべき手段ではありません。

次に、業務のIT化ですが、

一見すると、即効性がある様に

思われます。が、

新しくITを業務に組み込むならば、

商材、サービスの検討、

費用対効果の予測、

従業員へのトレーニング等、

何がなんでも、効果的に

働いてもらわないスッタフの

リソースの拘束など

さらに深刻さが強まるデメリットが

あります。

IT導入は即効性に疑問を残します。

最後に残った社員教育についてです。

今おかれている状態を鑑みても、

資金にも余裕が無い訳ですから、

「知識と知恵」で解決させるべきでしょう。

リソースの質を根本から変えることができる

社員教育と云えば、

とてもアカデミックに映るかも知れません。

が、全然気になさらないでください。

今いるスタッフの「質」を

教育、トレーニングで、

意識の変革、根本から変えていくのは、

経験から云っても、難しくはありません。

なぜなら　営業マンがゴールで手にできるものが

あまりにも「明確」だからです。

もちろん経営者にとってもわかりやすい

ソリューションです。

質を変えれば、

働きやすい環境に変えることが可能になり、

生活を豊かにする訳ですから、、、

教育、トレーニングすれば　一変します。

なぜなら　ほぼ１００％の人の

意識、働き方、収入を

良い方向に変えてきた実績があります。

継続して、実践するだけで一変します。

リスクを考えなくて大丈夫です。

以降の生涯、売上で悩まなくてよくなります。

ですから、最優先で取り組んでください。

教育を受ける、トレーニングを受けるので

貴重な存在の営業マンには、

誰がやっても済ませるレベルの

雑務や定型業務に携わせない様に

することも肝に命じてください。

営業マンには　少しの期間

成功例を積んでもらうことに

集中してもらいましょう。

売上を増やすことに慣れてもらう。

目標値を達成することで得る充足感を

体得してもらう。

営業に携わる面々が

成功例を学び、知ることで

「企業」の雰囲気、

「売上を増やす」ことの意識が一変します。

「リソース不足」を「質の向上」に

全く違う模様に書き変える。

このことは、世間で話題になっている、

「働き方改革」にも通じてきます。

さらに「質」を高めていくには、

すべての振る舞いを、プロセスを

「簡素化」（シンプルにする）です。

リソース不足の解消は、結局のところ、

「簡素化（シンプル）」にすることなんです。

だから、

複雑になったプロセスを

分解し、解析する。

売上を増やしていく「正しいプロセス」に

沿って実践していくことです。

「質」を高めることに専念ください。

例えば、行き当たりばったりの、

クライアントの訪問はやめて下さい。

また、

値引きしか要求しない、

成約率の低いクライアントの対応ばかりに

貴重な時間（自分のリソース）を

割いてはなりません。

あなたの「してやったりの満足度」を

高めることは　あなたに課せられた仕事では

ありません。

あなたが提出した見積書が

売上に転じたあとの効果等を

考えれば　どの行動を選択するのが良いのか

おわかりになるでしょう。

正しいプロセスにのっとり、

良質の行動をとり、

営業マンの本来の責務を果たしてください。

「売上」を持ち帰るに専念ください。