IT投資や営業支援ツールで売上が増やせるのか？
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営業支援ツールが市場で注目を浴びてますね
多くの企業で導入が推進されてるのが
顧客管理（CRM)ツールです。
今も多くの企業が導入を検討されています。
謳い文句は、
商談の成約率が３割増し、
営業部門の生産性向上４割増し、
見込み客の商談化率も約４割増し、
と、
売上に悩みを有する企業経営者には、
魅力的なキャッチ・コピーに
映るんでしょうね。
Cloud環境下で 簡単に
即導入できると云う、、、
（自社のネットワーク環境も整備されてないのに、と要らぬ心配もしますが、、、）
でも、著者には多くの方から、
導入決定を前提？にした相談？
問い合わせがあります、
驚きます。
だから今回は、
現状と照らし合わせ、
新たなIT投資、営業ツールが
今必要なのか？
を一緒に考えてもらいたいと
思います。
業績が芳しくない今だから必要なのは？
話題になる随分以前から、
この手のアプリケーションと
関わる機会が多くありました。
確かに「ある条件」が整っているなら、
すぐさま 大変な効果にも出会えます。
長期的にも高い費用対効果が
得られる事でしょう。
実際 リーダーとして、
おいしい体験させてもらいましたが、、、
でも、振り返ってくださいますか？
過去 新たなITを導入した後、
期待した以上の結果が、
予定していた期間内で、
手に入れることができたことが
あったでしょうか？
（多くの企業では、「導入が目的」にすり替わった。と云う事も多かったみたいですが、、）
この手のITツールは中間管理職にとって、大変都合のいいツールです
経営者（層）への営業報告の手間を
省いてくれる、
数字を自動でまとめてくれる、
簡単に管理者の報告書を作成してくれる、
と、とても都合の良いツールです。
しかし、取り上げられている
”大成功”事例を見て見ると、
たかだか
「対前年比２０から３０％プラス」
レベル？
の成長率を大袈裟に
うたってるだけですよね。
報告ツールとしての利便性に
長けたと云う裏側には、
導入が巻き起こす現場の混乱と、
大きくワークライフバランスを崩す、
非常に残業時間が増える事実も
多く危惧され、
現場のストレスも想像以上です。
IT投資から恩恵を受けたいなら、決定権者には覚悟が必要です
この手のアプリケーション導入時に
よくあることですが、
実際に使う者には事前教育、
学習の時間が与えられることが稀です。
ほとんどの場合、提供されません、
座学での説明会だけです。
導入の告知、時を待たずして、
即運用という、
ITの犠牲者増産スキーム、
「悪しき習慣」の代表みたいな
ものですね。
また、
一旦導入されると、
このツールの管理部門は、
「どれだけ運用しているか」の
”運用率”だけに注目が集まり、
経営者層も導入後の効果よりも、
ツールの管理部門からの運用率の
報告に注目しがちである。
万が一、運用率が悪ければ、
売上に上向きな変化が見えなければ、
強く営業部門長に運用と効果が求められ、
現場のストレスは想像以上になります。
現場は新しいツールの操作等に慣れない為、
まずは運用率を上げることが
第一の目的になり、
働く時間、残業が増えてきます。
その甲斐？あってか、ここでも、
本当の目的＝営業強化＝売上を増やす・利益を伸ばす、
が二の次になります。
この様に「絆創膏ソリューション」は
効果が出にくいのです。
これらの混乱を避けるために、
「急いだ投資」をする前に、
全部門の、全スッタフのジョブを
洗い出し、
セールスプロセスを整理することから
始めることが重要となります。
実は このセールスプロセスの洗い出しが、
「営業強化」への特効薬なのです。
どこで営業を学べるのか？
東大でも、ハーバードでも
営業は学べません。
最高学府では経営学部、経済学部、
医学部が開設されていますが、
どこの企業にもある営業を
基礎から学べる、
営業学部はありません。
営業の予備校もありません。
一方、人事部も新入社員教育の中に、
営業マン向けの教育素材は
準備していないのも事実です。
今のもそう（らしい）ですが、
営業マンは配属が決まり、
配置されてから、
名刺交換、
電話の取り次ぎ方
を口頭で教わります。
現状は、
営業に長けた、長けてないに関わらず、
先輩からのOJTの場で営業職を習い、
に頼る、悲惨な状況です。
営業の基礎は、
とてもおろそかにされていますよね。
にも関わらず、
責務は重く、
会社の運命を握っている、
売上を背負っているのです。
だから、
今更ながらですが、
営業の基礎力強化に注目しても
バチは当たらないと思うのですが、、、