パートナー営業担当者の役割は非常に重い!

パートナー営業担当者（CAM）の役割を理解していますか？

パートナー営業担当者を略してCAMと呼びます。

「Channel Account Manger」です。

外資では、営業マンのことを、

AE(Account Executive)と呼びます。

CAMはチャネル営業担当者で、一般職なのですが、

なぜか、”Manager”がついていますよね。

理由わかりますか？

外資系企業も、

昇級にはラダー（段階、ハシゴ）があり、

内勤営業(ISR=Inside Sales Representative)で

優秀な成績を挙げた方だけが、

選ばれ、昇級し、外勤営業（AE）になっていきます。

結果ISRで優秀な成績を残した面々だから、

Managerがついても　不思議ではない！

と、思われるのでしょうが、、、

実はそうではなく、

CAMの役割と責務を考えると、

なぜManagerがつくのか、

理解できると思います。

「Manage=管理する」、

「Manager＝管理する人」との意味ですね。

CAMが意味するのは、

「チャネルアカウント（チャネルパートナー）」を

管理（Manage）するのが仕事となります。

パートナー営業担当者は

パートナー／チャネル の売上や

見込み客や案件の進捗を管理する

のが重要なミッションなです。

販売や商品紹介にだけ注力するだけではなく、

パートナーの抱える案件の進捗を管理したり、

それら「案件を売上に変える」事が

「とても重要な責務」です。

チャネル営業担当者は売上を増やすためにも、パートナーに詳しくなければならない。

チャネル営業担当者の成績が

芳しくない時は、

彼／彼女のアクティビティ（営業活動）を

よく振り返ってください。

多くは、直販の時の様に

「パートナーの営業マンとのコミュニケーションを重視する」

行動をとってるはずです。

一方、パートナーの上席とは「挨拶程度」で済ませ、

マーケティング部とのコミュニケーションの量も質も

限りなく少なくなっているはずです。

つまり、パートナー営業担当者の

アクティビティ（活動）は

直販の時とさして変わっていない様です。

チャネル営業担当者として、

「成功」させたいのなら、

これを機に、アクティビティ（行動）を

改めさせてください。

パートナー訪問時に「誰と、何を話す」べきなのか？

答えは、

営業責任者（リーダー）を交えて、

レギュラー・ミーティング（定例会議）を

実施することが一番重要です。

担当営業と仲良くするためではありません。

細かな案件のクローズのお手伝いすることが

最重要な行動ではありません。

特にフォーカス・パートナー（Tier1）

だったりする場合は、

定期的にパートナーの上席者と、

◾売上実績の確認未達の原因解明

◾見込み数字の推移

◾成約率の確認を行う一方、

◾マーケティングや技術部の責任者との詳細な打ち合わせ

を行います。

でも、もっと売上を増やしてもらえる様に、

注力商材やサービスを販売していただくための

勉強会の開催の打診や,

パートナーと協力してセミナーや

カンファレンスの計画など、

とにかく自分の実績を積む、

自分の会社のためです。

売上をもっと増やしてもらうための、

非常に重要な、大切な仕事を

しなければなりません。

企業の代表としての「自覚」や

「振る舞い」が要求されます。

だから、チャネル営業担当者は

時間の面から見ても、想像以上にタフな仕事です。

でも、その分見返りは大きいです。

参考までに

良きお手本として、

売上目標の２５０〜２７０％の実績を

毎月あげてくるチャネル営業担当者の

行動を紹介しておきましょう。

事前に彼には「役割と責務」をしっかり説明し、

理解できたかどうかの確認をも

済ませておきました。

その結果、

毎週月曜、火曜は

フォーカスパートナー(Tier1)に出向く予定を組み、

水曜日以降は

Tie2パートナーとの隔週ミーティングを実施していました。

このリズム感あふれたアクティビティの成果は、

すぐさま現れてきました。

パートナーからの売上が増えます。

先様の営業強化（売上増、利益増）にも

良い影響をもたらせました。

非常に愛される営業に育ちました。

また、余談ですが、

彼の収入は　翌月から「倍以上」に

なりました、増えました。