雑に、粗くなっているのに気がつかない。
この秋 ２度目の３連休ですが、
案件も溜まっているので
少し片しておかないと思い、、、
さて、
もうそのお仕事に従事してから、
どのくらい経ちますか？
仕事の慣れは怖い
その仕事に慣れて暫く経つと、
淡々と業務をさばいている、
一見クールには映りますが、、、
でも、事が順調に運ばない時も、
こんな時もあるだおう、と思って
いつも通り振舞っている。
まるで生産ラインで働いているみたに
淡々と、流れ作業の様に仕事している、
そう、
慣れてしまっていますよね。
でも、、、、
怖いのは、万が一、
間違ったお作法や振る舞いに
慣れてしまっていたら、、、
それが普通になってたら、、、
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業績不振を続ける多くの企業は
間違っていることに
ずれてきていることに、
自分も、誰も気づかず、
繰り返している事なんです。
調子が悪いことは薄々感じながら、
止まらない、低迷を続けている、、、
特に 歴の長い営業マンの場合、
それなりに実績も残してきているので
誰にも「諭されない」だろうし、
いままで こんな事があっても
「なんとかしてきた」との自負もあり、
（これも経験から来る慣れかも、、）
営業マンだけの「悪い慣れ」では
まだ処置しようがあります、、が、、
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自席を温めるのが「得意」である上司が
この組織を仕切っている場合、
彼は「結果」についての
論評は見事！なんだけれど、、、
現場に同行もしたことがない、
「ハンズ・オン・マネージメント」やらない
「口だけの上司」だと、、、
始末の悪いヘッドに
仕切られている営業なら、
ドリフじゃないけど、
「こりゃ、ダメだ」！
なぜ、業績が伸びないのか？
なぜ、低迷し続けているのか？
何が問題なのか？
何が低迷を引き起こしているのか
現場にいくらか同行すれば、
分かる、見えるのに、
彼は知ろうとしない、、
先の社歴の長い営業マンの場合だと、
仕事に慣れ過ぎてしまい、
「手がつけやすい案件」を優先的に選んだり、
近距離だから 優先度を高めたり、
訪問してことがある顔見知りの案件、
担当者としか会わず、
ご用聞き営業に徹していたことだ。
この営業部のテコ入れをしなかったのが
このリーダーだったら、、、？
このリダーは自身の為だけに、
思いつきで営業の、
マーケティングのリーダーとの
ミーティングを繰り返すだけで、
企業の上層部、執行部への
「やってます」満載のレポート作成に
必死であれば、、、
だから、実績数値の確認はすれど、
未達の営業部隊の分析
・売上
・アクティビティの精査
など手付かずのまま、
無関心、、、
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業績不振は、
それぞれの営業マンの
・役割と責務の自覚に基づいたコミット
・モチベーション
・上司からのコーチング
がかなり影響をもたらします。
（また、個人的な環境等の変化などが
ある場合もあるので、
「ワン・オン・ワン・ミーティング」で
確認する必要もあるだろう。）
だから、
結果が出ない、出てこないから
全てがうまく回らないから、
結果、実績を出すのを手伝わないと
なりません。
アクティビティ・チェック
この手伝い、支援のベストなのが、
ずっと低迷続ける営業マンの
「アクティビティ・チェック」が
とても大事になります。
このブログの冒頭に紹介した、
普段「業績が低迷している営業は
どんな風にしている」のか？
業績が低迷している営業マンがいるのなら、
詳しいアクティビティ・チェックを
やることです。
実績を上げている営業マンを
「マネてみる」ことです。
その際、
彼／彼女からのヒアリングだけでなく、
「頭の中」の整理のお手伝いが
とても重要になります。
彼の／彼女の案件に対する
「セールスプロセス」の
振り返りをしてください。
業績が低迷している場合、
間違った「ルーティン」を
セールス・プロセスを
延々とやり続けています。
彼／彼女にお任せだと、
いつまで経っても
何が誤りかも認識できず、
解決できないばかりか、
やり方変えようとも、
調べようともしないでしょう。
業績を良くしたいと、
本当に思ってるのなら、
業績不振が嫌っだたり、
辛い日々を送っていたり、
落ち込んでいたり、
色々なことを考えいるのだったら、
この「セールス・プロセス」の
再確認をやってみる。
これを「マネ」てください。
云われる、指摘される前に
「やらなければならないことをやれよ！」
です。
実績が伸びてる方と
伸び悩んでいる方とでは
この「プロセス」に大きな違いが
潜んでいることわかると思います。
いいですか？
正しいセールス・プロセスを
やらないから、業績が出ないのです。
やった分だけ 実績でれば
文句も言われなくなります。
評価も高まります。