営業力を強化したいクライアントと面談
本日のブログは
冷たい雨が降り続く都内から
お届けします。
前向きだけど 課題がわかっていない中小企業
コールセンター事業を母体とする企業を
紹介されました。
仲介してくださった方が 事前に
詳しく実情、要望を聞いてくださいました。
（助かります！）
実は紹介されたこの企業は、
コールセンター業務を生業としている、
コールセンター・ビジネスが
順調なこともあって、
WEB制作の案件が
数多く舞いこむ様になったと云う。
市場の、既存客からの要望、
問い合わせでもあるので
無下にできず、会社として「WEB制作」に
取り組む様になった、と。
よくある走りながら考えよう、ですね、、、
このWEB制作の営業の窓口にしたのが、
WEB制作メンバーのだった、と云う。
たった一人の
営業未経験の方が、
多くの案件の相談、問い合わせを
こなさなければならなくなったそうです。
次第に案件の対応も、
見積もり後の後追いも、
一人では対応できなくなり、
多くのクライアントから
「対応が遅い」、
「放置されている」と
クレームが舞い込み始め、、、
本業のコールセンター業務にも
影響が出始めたので、組織充実と、
新たに新卒レベルの営業マンを
二人雇い入れることに決めた、と云う。
会社の将来を見据えると
しっかりとした「営業部」を
準備、構築すべきだ。と、
現在営業を担当しているメンバーも
本来はWEB制作者であったが
会社都合で配置転換させ、
営業のイロハも知らないから、
見よう見まねで営業職をこなしている状態と、
創設者である経営者と
右腕である取締役で急ぎ決定を下した、と
説明を改めて受けました。
引き受けてもらいたいことは、、、
しっかりとした営業組織を構築してもらいたい
そして、現職の営業マンに
営業のコーチングして欲しい。
が、今回の依頼でした。
ご両名にしつこく念押し、確認しました。
なぜ、この業種の相談の出向いたかと云うと、
INC５００にリストアップされてた、
その後NASDAQに上場したSEOに
特化していた外資の日本地域の
スタートアップ時の
営業系取締役を担っていたこともあり、
経験も何かお役に立てればと、、、
まぁ、この企業の直面している課題が、
「営業力強化」、
「営業基礎」であったからです。
ここまで ご説明受けた情報は紹介者から
すでに聞かされていたこととは、何ら違いはなく、
本日の議題である「営業組織」に話の中心が移る頃、
創業者が席を外され、、、
取締役と確認しながら、話を進めてました。
「・・・現在営業は元WEB制作者一人で回してます、
案件が増えても これ以上対応できなくなってきたので
急遽営業マンを二人採用しました、、、
1ヶ月後から入社してきます。
今の営業マンは
営業を見よう見まねでこなしているだけです。
新人の営業マンの育成も経験もなく、
こなせそうない。
成約率の高い営業組織を
構築することに支援いただきたい。」
と、目的の再確認と
期待値の確認を進めている時、
創業者が席に戻られ、開口一番、
ところで
「SEOの会社におられたそうですが、
リスティング広告を強化してもらいたい。
どうでしょうか？」と。
取締役も唖然としておられてます。
「今回のご用件は、
営業部の創設に関わる協力。と、
営業マンへのコーチングでだったですよね。」
「先ほども確認させていただいた様に
案件の打ち合わせも遅れる、
案件の進捗もクライアントが苛立つほど
遅れている。」
「だから、営業を強くしたい。」
「営業の対応の遅れなどが、
本業のコールセンター・ビジネスへの
悪い影響を無くしたい。
だったですよね？」と、、、
「営業力強化と
リスティング広告強化対策とは
まるっきり 違います。」
「目的がまるで違ってきます」。
「席を外されるまで、
営業力強化で進めてましたよね？」
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しかし、雷に打たれた？のか、
突如 リスティング広告強化法を
教えてもらいたいのですが、、、
と。
”SEO,リスティング広告になれば
Google社のビジネス戦略、
仕様の変更で
昨日までの適切な施策が
今日から ダメになる。”
（背負うリスクの大きさを
知っているのかなぁ？）
「お手伝いはしたいが、
SEO,リスティングのテクニカル部門の
専門ではないので
やはり、お受けできません。」と、
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この企業が何故に、今、急に思いついた様に
マーケティング、リスティングを
強化しなくてならないのか？
それよりも、
重要なことが目の前にあるのに、、、
これまでコールセンター業務を
累積約10,000社に提供しているにも
関わらず、
WEB制作の受注にこぎつけたのは
わずか２０数社。
少数点２桁以下の成約率を
放置している方が
正しいとは思えません。
先ほどまでの話では
多くの問い合わせに対する受注確度を
ぜひ引き上げたい。
と申されたのではないでしょうか？
コールセンター業務で信頼を勝ち得、
多くの見込み客から問い合わせを
いただきながら 成約できないでいる。
絶対的に「営業力」が足りない。
創業者も 取締役も
わかっていたのに、、、
なぜ、急に？
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信頼関係を構築できていたクライアントからの
信頼を多く失っている現状を
なんと見るか？
急に リスティング広告強化重視の方針？
SEO,リスティングなどは
Google社の意向が大きく影響します。
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結果として、
話が急変、目的も激変しましたので
この話は丁重にお断りします。と、
その会社を後にしました。
今思い出しても、
こちらの方が変になりそうです。
SEO強化に特化した企業で
リスティング広告強化戦略に
多く携わってきましたが、、、
見積もり依頼までプロセスが進んでいる
見込み客を放置する経営者の考え方が
よくわかりません。
実は、この手の話は
今回のブログで披露した、
この企業だけではありません。
今 会社が直面している課題は何か？
この課題は 何が原因で
どんな状態を引き起こそうとしているのか？
これらを正しく理解してください。
「やらなければならないことを やってください」
やるべきことをやって、解決した暁に
「やりたいこと」を真剣に考えてください。
何が予定していた、見込んでいた業績を
クリアすることを邪魔しているのか？
知るべきです。見極めてください。
病に侵されているのに、
症状から自己判断で病気を決めつけ、
薬を見つけだし、
せっせと服用しても よくならなし、根治しない。
当たり前でしょ！
経営者であっても
営業のプロ、
事業の立て直しの
プロではないことを自覚ください。
正しく判断できるドクター、コーチングを
早く受ければ、「修正」も限りなく早く、
大きな損失も負わなくて済みます。
いつも お伝えしていますよね！
違ったアプローチでことにあたる。
やらなければならないことをやってください。