売上を増やすためにベンダーを上手に使う
売上を増やすためのベンダーとの付き合い方
ベンダーのパートナープログラムに
自ら手をあげて 参加する。
または、市場におい豊富な実績を
積み上げているので、ベンダーから
参加を切望される。
と、言った２つのパターンがある。
あなたの場合は
どちらだったのでしょうか？
１０数年間 パートナービジネスに
就ていましたが、
後者「うまく利用」している
パートナーは指折り数えるほど
だったと記憶しています。
今回は、
自社の実績を良くするために、
・ベンダーからの支援をうまく使う
・ベンダーをうまく利用する
ことを考えてみましょう。
ベンダーはパートナーからの
売上に期待しています。
ここまで わかっている、
百戦錬磨のあなたなら、
「どう付き合えば良い」かを、
理解されていると思います。
一般的には、ベンダーは
パートナーからの売上を増やす
ためにこの様なサポートを提供します。
・商品、サービスの紹介
・資料の配布
・営業マン、技術者対象の勉強会を開く
あとは バンバン売ってくださいと、、、
また、パートナーの営業マンに、
メール、電話等で
「その後どうでしょうか？」と
聞いてくる程度、、、
が 一般的です。
抜きん出ているパートナーの
営業マンの場合は、
重要な案件の場合に限り、
パートナーと同行営業する場合も
あったと記憶しています。
パートナーからの売上を期待するにも
関わらず、この程度です。
もっと 効果的に、
ベンダーを利用する方法は
見当たりませんか？
効果的にベンダーを利用する方法
そうです、もっとベンダーを、
ベンダーの抱えるリソースを
フル活用しないと勿体ないですよ。
著者がシスコ・システムズのパートナーで
あった時に、パートナーであった我々の
「実績を引き上げてもらえた」
経験があるので
この様な発言できるのです。
一方、すごくポジティブな、
パートナービジネスに成功を
収め続けてきた我々であったから、
パートナーをモティベートすることに
専念しました。
・案件の成約率を高める様に出向いてもらう
・クライアントに同行営業
・マーケティングで発掘された案件の紹介
・営業マン、エンジニアのスキルアップ
・パートナーの案件の進捗管理
に徹しました。
期待するパートナーであるから、
戦略パートナーであるから、
「このくらい」が出来るのです、
特別対応でありません。
だから、ベンダーが
パートナーであるあなたに、
この様に「熱く」なってもらう、
様に仕向け、仕掛けしなくてはなりません。
あらためて、
ベンダーのリソースをヒアリング、
確認し、強い支援がもらえる様に
取り組み始めてみませんか？