今回も未達なのか？と聞かれたくないなら
連休どうでしたか？
気分転換になったでしょうか？
都内は夏日でした、、、
言いたくないこと
人は誰しも、
目標未達に対する
ショックや、情けなさや、くやしさを
味わいます。
経営者なら、金融機関の、調査会社の担当者を、
企業なら、それぞれの上司を、前に、
「目標未達」を
「できなかったこと」を
口にするのも悔しいですよね。
ダメ押しを繰り返される、
全てを否定される様なメッセージを
耳にしたくないですよね、、、
そして、追い討ちをかける様な
「ことば」を耳にする、
とても苦痛ですよね、
そして、
根ほり葉ほり「なぜ？」と尋ねられのも
苦痛極まりないものです。
業績不振は
昨日今日始まったことではないので、
あらかじめ
できる限りの手は打ち尽くしているし、
「心の準備」をしていたにも関わらず、
・
・
・
こう云う場に出向くまでに、
それまでの期間ずっと、
心も身体も壊れるくらいの
プレッシャーを受け続け、
大変だったろうし、、、
心身共に随分と
痛み放題になっているでしょう、、
だから、
今日、明日に
すぐに回復できません。
が、４ビジネス週で
首から上を「水面」に出せる、
新鮮な空気を吸える方法を
お伝えしたいと、、、
ひとつでも多く売上に替えましょう。
業績が良くないからと云って、
闇雲に外出を繰り返しても
業績は上向きません。
また、先週までの様に
未達を繰り替す可能性は
確かに高くなるでしょう。
いまから話すことを実践してくれれば、
今週から業績は上向きます。
心配も減らせます。
大丈夫です。
机の上に
今週 結果が出る案件の
「見積書」を並べてください。
金額の多い少ないを気にせず、
成約する率が高いのは、どれとどれか？と、
並べてください。
なぜ その確信があるのですか？
意識するまでもなく、
後追いすべき案件と
放置しておく案件とを、
区別していたのですね。
できるだけ、営業会議の席で
「未達」を口にしたくない、
責められたくない訳ですね。
いい兆候です！
まずは、
後追いすべきとしている案件についてです。
その案件は、
どこの会社の、どの部署の、
誰から「注文」が発行されますか？
今週、その注文書を出してくれる「方」との
面談予定は入っていますか？
ぜひ、会いましょう、話ましょう。
「何が、注文書を出せない理由になるか」
「誰の決断で、注文書が発行されるのか？」
「発注を決定づける、優先される項目、条件」を
再度確かめてください。
価格が最重要と返事されるでしょうが、
価格以外の発言もあるでしょう、から、
会社として、対応できる最大を
提示できるかを確認ください。
（日々の営業活動でこれくらいは確かめて
おかなければならないことですが）
大事なのは、「何かしらのヒント」を
発言させましょう。
とにかく 受注することです、
その案件の確度を高めることです。
次に、
見積書を出して放置していた案件ですが、
なぜ、放置していたのでしょう？
経験からあなたは きっと？
理解しているのでしょう、、
（自己防衛と云うのか、、、）
この企業、担当者の案件は
従来から成約率が低く、
あなたが、あなたの会社が
提示する見積を
「当て馬」の様に扱ってるとの、
判断が働いたのでしょうか？
そうであれば、この企業との取り組みを
考え直さなければなりませんよね？
あるいは、
この手の振る舞い、言動が多い企業、担当者なら、
企業として 事業戦略を練り直さないと
なりませんよね、、、
場合によれば、
その企業をあなたのリストの順位を下げる、
もしくは、
外す決断も必要になるかも知れません。
お気づきだったでしょうが、
あなたの「成功事例」を増やす、
企業の「成功事例」を増やすことが
非常に重要です。
だから、何ができていないからを知ってください。
偶然にも？
幸運にも？
業績不振の企業、営業担当者を
多く見てきました。
マネージメントする機会もありました。
みな、頑張って働いてますが、
「できていないことがある」から
業績が良くないのです。
今回のブログでは、
見積の受注確度を確認する様な
「営業プロセス」や「仕組み」すら
準備出来ていなかったことを
確認しました。
そりゃ、業績不振のまま、
変わらないでしょうね。
あらためて、
このブログの目的は
- 業績不振から脱する
- 売上・収益を増やす、伸ばす
- キャッシュを増やす
です。
このブログと出会わなければ、
「何が悪い」のかもわからず、、、
もっと長きにわたり、苦しんだかも知れません。
でも、
日々このブログと向き合ってくれるなら、
先週末をどん底として、
今週、悪い状態の、気持ちの下げ止まりをを感じ
今月から上向きになる手応えを得るでしょう。
だから もう心配はいらない。
大丈夫！