売上を伸ばし、利益を増やしたいなら、営業会議を見直す

営業会議で何を話すの？

過去にパートナーの

ディシジョンメーカーの方から、

• なぜ　外資系企業は短期間に売上を伸ばせるのか？
• 外資は数字に厳しく、成長が半端ないのは、マイクロマネージメントを実践しているからですか？
• 営業に厳しい外資系の営業会議も長いのでしょうね？

と、尋ねられることも

多かった事を鮮明に記憶しています。

外資系と邦人企業の大きな違いは

下記に示します。

• 営業会議は３０分に限られているとか
• 目的別の複数の営業会議がある

ここが邦人企業、上場企業とは

全然違いました。

でも、これら会議を経験する

／させることによって、

短期間で、営業マンを更に

営業のプロフェッショナルに、

将来に役立つであろう

マネージメントの基礎作りができましたね。

邦人企業の営業会議は、相変わらずですね

カンファレンスの際、

パートナーの経営者に尋ねる機会がありました。

「月曜朝一の営業会議にどのくらいの時間を要しますか？」と、、、

このアンケートの結果は下記の様になりました。

やはり　邦人企業の会議は長いですね、、、

９１分以上１５０分未満の営業会議が

全体の９２.7％にも及ぶことがわかりました。

営業会議が約１２０分、

２時間として、

週４０時間だとすると 、

勤務時間の５％相当を

会議に充当していることになります。

会議時間が長すぎます。

著者が上場企業に籍を

置いていた時も同じくらいでしたね、、、

いや、「とにかく長かった！意味ないやん！」と

記憶しています。

マネージャー（課長レベルでしょうか？）が

中心となって営業会議を

進めていく訳ですが、

一人一人に前週の結果だけでなく、

特に未達の理由をネチネチと尋ねてましたね、

目標未達の者にとっては、

大変悲惨な場だったなと記憶しています。

一人がネチネチと詰められている間中、

ほかの者は手持ちぶたさ！

ネチネチを聞かされていると、

こちらまで気分が暗くなりましたね。

時間の浪費　そのものでした。

営業会議が終われば

月曜が終わったと云う気分でしたね。（笑）

一方、数字に厳しい外資の営業会議と云うと、、、

先に紹介した様に、

わずか３０分間でしたね。

この会議は、

「OUTLOOK（アウトルック=見通し）」

と呼ばれています。

会議の目的は、

• 集計された、検算された実績値の確認と承認
• 今週の目標に対するコミットです。

これら数字の裏付け資料として、

• 単純販売とソリューション販売の売上、
• 利益、案件数、案件が売上に変化した数値が中心でした。

だから　一人２分もかかりません。

時間的に短いのが、

月曜朝一のOUTLOOK（営業会議）です。

なーんだ、あっさりしてるなぁと

思われたでしょうが、

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月曜は早朝から会議が立て続きに続きます。

２回、もしくは３回ありました。

OUTLOOK（アウトルック）終了後、

１、２時間後に催される会議は、

「PULSE (パルス＝脈確認)」と呼ばれます。

PULSEにも　複数のアジェンダが設定されます。

このPULSEには、著者、直下の

マネージャーと、

ジャパンとアジアパシフィックの上司と、

数値分析に長けた専門職のメンバーが出席します。

・先週の実績値に対する詳しい数値の分解、分析

（ここに１０分程度かけて、事細かく、数字、数値の表現している意味を読み解きます）

・朝のOUTLOOKでコミットした目標値の精査、確認

当然の事ですが、

コミットに至った数字を裏付した理由を

用いて詳細に説明し、

承認を取り付けることに重点をおきます、

が

PULSEでは、

今週やり遂げなければならない期待値に対して、

・何を
・どうするから
・ここまでしか約束できない、とか
・これまでするから
・これだけ見込めると詳しく解く訳です。

前週までの実績を細かく分解、分析し、

各員、チームのウイークポイントや、

さらに伸ばさなければならない

ポイントを確認し、

如何に、

今週の目標値をクリアさせるための

アクティビティの精査です。

また同時に、売上を増やすため、

市場の状況や競合の戦略なども

この会議で共有します。

万が一、OUTLOOKでコミットした数値に

上司が納得を示さなかった場合、

さらに詳しい戦術を付け加え、

「リカバリー案」を提出します。

提出の目的は、

ミッションをクリアするための

ビジネスマンとしての

スキルアップのためです。

（ここが邦人企業と全然違うところですね）

多部署の数字の補填のために会議もある。

さらに過酷な要求が求められる場合も

少なくないです。

また他の直販営業の数字が芳しくないと

想定されている場合、

全体の期待値をクリアするために

多部署の数値を補填するための策が

求められます。

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特に　在籍一四半期以降

V字回復を成し遂げ、

成長軌道にのったと思われた以降,

多部署の補填を

目的にしたアジェンダを追加、

要求される場合が多かったと

記憶しています。

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この様に　月曜は3回程度、

営業に関わる会議が催されます。

こうした刺激いっぱいの

月曜の会議と実績値の精査は、

何も月曜だけで終わるものではありません。

水曜日は、月曜にコミットした数字の、

週半ばの進捗具合を確認に徹し、

金曜日は、週最終日だからまとめます。

この金曜日の夕方のミーティング

（ラップ・アップ）は、

次回にお話します。