売上目標をクリアするための３つの準備
どうしても、
この話題を話したかった、、、
自分のためにも、、です
売上目標の３倍のファネル
よく耳にすると思います。
売上目標を達成したい、 もしくは、
達成させたいのなら、
売上目標をクリアするには、
目標の３倍以上の案件数（ファネル）が必要と、
何も考えてない頃は、
「ふ〜ん、そうか、そうなんだ」程度に、
都市伝説の様にと、
聞き流していました。
よくよく考えてみれば、
とてもこれは「無責任な」メッセージです。
売上目標をクリアしたいのなら、
目標値の３倍の案件がリストの中に
あればいい、と聞こえなくもない。
大雑把な話の様にも聞こえます。
また、いずれの書籍にも、
WEBにも、ドキュメントにも
この「あいまいな表現」が
使われています。
そうではないですよね、
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さて、話しをすすめますね、
週初め、月初に、四半期期首に
成約率１００％の案件が揃っており、
プロセスを進めるだけで
目標をクリアが出来ればいいですが、
現実はそうではありません。
案件それぞれには、
その時点での、
成約への可能性、「確度」があります。
が、同時に失注する「確度」も
存分に考慮されなければなりません。
プロセスを進めていくなかで、
それぞれ案件ごとの「確度」も
変わっていきます。
くどいですが、
いくら「確度９０％」の案件があっても
確実に「受注」できるとは限らないし、
受注確度９０％の案件であっても、
失注確度は１０％残る訳です。
このリスクをもしっかり頭に刻み、
「売上目標のクリア」を
コミットしなければなりません。
だから、月曜朝の営業会議で
「根拠のない自信」で裏付けされた
「クリアしたい」などと
口にしてはなりません。
「コミット」する以上、
なぜコミットできるかの
信憑性の高い「背景（裏付け（」が
必要になります。
背景をベースにして、コミットする
本編のブログで使った「背景」と云う単語には、、
案件の詳細な
- 属性
- 条件
- 状況を
「数値」で示したものを含みます。
あなたの、営業担当の
培ってきた経験から発する「勘」など、
いっさい不要です。
案件への「思い入れ」も
「エモーショナル」な期待も
いっさい不要です。
欲しいのは、
「売上目標クリア」できる。
案件数がそろったので
「大丈夫」です、のコミットだけ。
重箱のどの角から突かれても、
「クリア」できる「背景」で埋め尽くし
クリアしさえすれば良いのです。
だから
「売上目標をクリア」させるためには、
確実な「背景」が必要になります。
その背景とは、
それぞれの案件（見積）の
「受注確度」を最大限高めておくことです。
受注できると言い切るエビデンスを
揃えておくことです。
そして、
限りなく失注案件を減らす。
失注するかも知れない不安要素を
限りなく排除し、潰しておくことです。
そして、
扱う案件数が多いことに
越したこそはありませんが、
案件の中には
確度が非常にやわい１％程度のものから、
８割、９割の硬いレベルのものも
混在しているわけですから、
できれば、硬い案件の多い方がいいですね。
万が一
いくらかの案件がスリップしたとしても、
「クリア」を宣言できるくらい、
受注できる確度の非常に高い案件を
一定数以上揃える／集めること。
この「３つの準備」を決して怠らないこと。
売上目標をクリアしつづけるひけつ
「売上をあげる」と云う活動には
終わりはありません。
営業でいる限り
このサイクルはずっと続きます。
目標は毎週毎週
目の前に掲げられます。
だから、次々と案件をコンベアに
積み込まなくてはなりません。
そして、このコンベアに乗せて
「受注」と云うゴールに向けて
やわい案件でも 途中固めながら
運ばなければなりません。
だから、
目がまわるくらく忙しくなります。
忙しさでいっぱいになるので、
時間も足りなくなることを見越して
働き方も存分に考える必要があります。
案件の進捗具合に応じて
時間配分、調整を
こころがける必要が出てきます。
いままで、経験したことのない
領域に足を踏み入れる様になります。
だから 触ると壊れそうなくらい、
やわ過ぎる案件、薄い案件、
期待が持てない案件に
気をとられない、
リソースを取られない。
これが自分を守りきるために
必要です、肝心です。
だから、必然的に
見込み客と案件を「色分け」せねばなりません。
これができなければ、
あなたに課せられた売上目標を
クリア”し続ける”可能性は
低くなります。
ですから、これから示すことを
真似しながらやってくれたら、
絶対に目標値クリアできる仕組みが
構築できます。
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その準備として、まずは、
商品、サービスの購入サイクルも視野に入れながら、
- 見込み客
- 購入頻度
を分析し、
- 貢献度算出する。
このことで
- どこの、
- 誰の
- 案件を
- 優先すれば
目標をクリア出来る様になる、
かが学べます。
これをやって、はじめて、
「パイプライン構築」の準備ができます。
「パイプライン構築」の準備さえできれば、
売上目標値が少々高くなっても
あなたは「クリア」できる知恵を
手にできます。
存分に楽しめるでしょ！
営業がこんなに楽しいと思わなかったでしょう？
そう、元来、営業は楽しいものだったのです。
やること、いっぱいで、
涙出そうなくらいに、、、
やらなければならないこと、いっぱいです。
でも ”やり甲斐”あるでしょ！
まして、「やり方」さえ
わかれば 「こっちのもん」でしょ？
やり遂げれば、
きっと、
見えてきますよ！
手に入りますよ！
だから、
お手伝いします。
「パイプライン構築」できるまで！
（PS)
パイプラインが理解できる書籍があります。
紹介しておきますね。
（PS）
今朝の このブログは
通勤途上で読むには
”濃過ぎ”ましたね、
明日から 手加減します、
勘弁してください。