売上目標を達成し続ける営業はどの様に働いているのか？
Contents
毎月数字をクリアし続ける強者営業マン
彼らのセールスアクティビティに
興味ありませんか？
どこに、どのくらいの時間を
費やしているか、
知りたくないですか？
できる営業マンの時間配分
この答えのヒントは、
”見込み客の重要性”を
十二分に理解しているかにあります。
目標未遂の営業マンに
見られる傾向として、
売上の集計値だけに注意を
払っている方が多い様に見えます。
目標未達の企業、営業部、営業の方は、
ぜひ認識を改めてください。
集計値のだけとらわれていると
以降も売上不振、業績不振に
悩まされる可能性が高いでしょう。
改めて 問いますね？
売上を増やし、
業績を良くしたいのですよね？
きっと、あなたは「売上方程式」を
見たこともあるでしょう。
客数や価格が売上のヴォリュームを
決める要因だ、
と決めつけていますよね。
しかし、、、、現実はそうでもないみたく、、、
売上目標未達の営業マン
売上目標をクリア出来ないでいる、
目標未達の営業マンに
見られる共通点は、
十分な量のパイプライン（案件数）を
確保出来ずいることです。
また、
”売上目標を達成できないでいる営業担当者”と
”目標値をクリアした営業担当者”の間には、
営業活動の時間消費に大きな差が
あることが分かりました。
営業担当者の時間を
８つの主要なカテゴリーに分けました。
- 見込み発掘
- 会議
- 打ち合わせ
- 移動
- プレゼンテーション
- 案件クローズ
- サービス（他の顧客へのサポート）
- 管理業務（書類、データ入力）
- 自己改善
目標を達成できない営業担当者は、
・労働時間の６％を見込み客発掘
・１６％を会議（ミーティング）
・移動に１７％
・６％を販売プレゼンテーション
・案件クローズに６％
・１８％をサービス（他の顧客サポート）
・２８％の管理業務（書類作成、データ入力）
にそれぞれの時間を割り当てていました。
そして、最も驚くべきことに、
自己改善,学習のためには、
僅か２％しか確保していませんでした。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーー
著者が在籍していた
シスコシステムズ社は、
一般的な労働時間160時間のうち、
10％以上を自己啓発、学習に確保し、
実践しなければならない。
と言う決まりがありました。
なぜなら、最先端分野で仕事する訳ですから、
学習がとても大事です。
でも 日本の企業みたく
集合しての座学はありません。
自席か、移動中か、自宅から、
オンラインで
２４時間３６５日
いつでも学習できる環境がありました。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーー
売上目標達成の営業担当者と比較してみました。
売上達成する営業マンの時間配分ですが、
・見込み客の発掘に３３％
・販売プレゼンテーションの10％
・サービスの１０％
・管理の５％
・移動の８％
・自己改善、学習に10％
あなたの場合、事例と
どのくらい「差」がありますか？
売上が乏しい営業マンは、
見込み客開拓に６％の時間を費やすが、
成績の良い営業マンは
自分の自由に采配できる時間のほとんどを
新しいビジネスのために費やしている。
売上を創る力量は、スキルと強い関係性があり、
数字に責任を負うのはあなたの自身の責任です。
しかし、もっと気づいて欲しいのは、
あなたが学習しなければならない理由は、
学習があなたのスキルと知識のレベルを
アップさせると同時に、
あなたをモチベートして、磨いてくれるからです。
そこで セルフ・アセスメントを実践ください。
これは自分の為なんです。
この4週間のあなたの行動を
分解してください。
新しいビジネスのために
どれだけの学習時間を確保しましたか？
どれくらいの売上と売上見込みが
見つかりましたか？
誰と話しましたか？
1日あたり何通の通話をしましたか？
いくつのメールを送りましたか？
この４週間に貴重なあなたの限られた時間を、
どれくらい浪費しまったか？
をあらためて、数字で強く認識してください。
その数値が40〜50％であるならば、
あなたの売上が苦労している証になるでしょう。
だから まずは時間配分を
再考しなければなりません。
でももし、
これ以上のアドバイスが
必要である様なら、
あなたにはマイクロ・マネージメントが
必要であるなら、
今以上に売上を伸ばす可能性が
低いと言わざるを得ません。
早期退職者リストにがリストされる可能性が
非常に高くなりますよね。