評判のITツールの導入で営業を強化できるのか？

営業強化にITツールは必要か？

まだ十分に足し算を学べ切れていない

低学年の小学生に、

「つるかめ算」を解きなさい、

と云うのはあまりにも「酷」ですよね。

こんな話題で綴ろうと考えています。

東京大学、京都大学、一橋大学、

またハーバード、イエール、MIT、

ケンブリッジ、オクスフォードでも

設置されていない学部があります。

医学部、歯学部、経済学部、商学部、

法学部、文学部、教育学部、獣医学部

と将来に”備えた学部”が

取り揃えられているのに、、、

これだけ、学業ビジネス、進学塾、

専門学校 がたくさん出来ているのに、、

「営業学部」が見当たりません。

なぜか、企業の大黒柱、稼ぎ頭である

「営業部」に関連した”教育”環境が

整っていないのは　なぜだろうか？

不思議に思いませんか？

では、会社に入ったら学べるのか？

楽しみだったですけど、、、

学校を卒業し、入社式を終えれば、

オリエンテーション。

そのオリエンテーションも

多くはわずか数週間です、

「営業」を一から学べる、

学ばせる”機会”が乏しいのは、

何故なんでしょうか？

営業は企業の稼ぎ頭と言われてるが、

上場企業のオリエンテーションの場で

「営業部」の紹介の中でも

営業部のミッションを聞いたことも、

詳しく話した記憶はありません。

営業が売上を作るプロセスの説明、

紹介はしなかった様に記憶しています。

学べる最後の機会が、

学べると大きな期待をもった、

最後の砦、所属部署への着任です。

OJT担当の先輩から隙を見つけながら、

名刺の交換、電話応対、、、お作法と

仕事の流れ、オペレーションを教わります。

学校で言えば、教科書の左ページで

基礎の紹介があり、右ページの下段の

「練習問題」を解くって感じでしょうか、

、、、こんな感じです。

（先輩の彼／彼女も自分の仕事で

精一杯なので、

OJTに特化する余裕もありません）

今目の前にいる、指導役の彼／彼女も

先輩から教わったと思われる範囲で

指導してくれますが、

まるで　伝言ゲームの様です。

あとは、「慣れて下さい。

カバン持ちしながら　覚えてください。」

だったかと、、、

振り返ってみても、

「営業」の基礎などは　全然学べません。

教わってはいません。

その先輩がもし「成績が良くない先輩」

だったりしたら、

「彼／彼女が正しい営業（プロセス等）を

理解していなかった」りしたら、、、

もう最悪な訳です。

企業は稼げる営業マンを育てる気がないのか？

売上を増やす、営業をバックアップする

体制は整っているのか？

こんなに粗末な扱い受けてる「営業職」が

「屋台骨」？って。

言葉では、大事ぽく表現されるが、

数字を出さなければ、

「営業会議でこき下ろされる！」

（このブログを始めるにあたり、

色々なサイトを見て歩いたのですが、

「精神論」「昔の体育会調」で

片付けているサイトが多かったことを

思い出しました）

（書かれていることは、

説得の仕方とか、営業の進め方と、

TIPSとか、、、残念です）

まるで、

「足し算が解けない低学年の児童に

連立方程式を解きなさい」と、

強要するかの様です。

この「風潮」はITを駆使する時代に

なっても、一向に変わりません。

こんな例からも見れてとれますよね。

業績不振を解決したいとか、

もっと売上を増やしたい、との需要の声が

反映されて産まれた

・SFA(セールス・フォース・オートメーション）

・CRM（顧客関係性マネージメント）を

導入する企業も非常に多くなっている。

流石と云うまででもないが、

経営サイドは素晴らしいモチベーション

をお持ちだなと思います。

が、先輩からのアドバイスで育てられ、

正しい「営業」を学べないままの

営業マンにどんどん新しいテクノロジー

を使いこなせと云っても、

現場は混乱するばかりです。

営業が思い描く通りにうまく行って

いない状況下で、

新しいオペレーションを

覚えなければならない、、、

あれも　これもと「強要」されても

期待に応えられないまま。

叱られるのでやむを得ず、

入力だけは済ませる様にすると、

働く時間を増やざるえない。

まるで、”小学校の低学年生に

二次方程式を解きなさい”と

云ってるようなもので、、

 なぜ、強要という言葉を使ったか？

あなたの企業では、

お話する様なことが強要されていませんか？

起こっていませんか？

日々新しいテクノロジーがローンチされ

生き残りたい企業は率先して、

それらを導入し、

業績に反映させたいと強く考えています。

その結果、経営サイドで導入が決定され、

担当部署が準備にかかります。

ここまでは　素晴らしい流れです。

問題は、ここからです。

ITツールを販売している時から

気になっていたことがありました。

販売する側は、客先のIT担当部署と

商材紹介から決定までの長い期間

豊富なコミュニケーションを交わせます。

いっぽう　ほとんど企業では、

導入間近に現場の方々を集め、

「説明会」を開きます。

勤務時間内にですね。

（忙しいのに、、、ですよね）

新しいITツールの導入についての説明

を聞ける時間は、

約２、３０分しか与えられません。

これから運用する中心人物への説明会

がこの程度の時間しか与えられません。

気遣う企業でも、

説明会は多くても数回レベルです。

まして、この説明会は「座学」です。

オペレーションを学ぶ説明会なのに、

「座学」、「マニュアル」の説明会に

なっています。

説明会では使いかたを紹介するだけで、

”後は実践で”と言い放たれ、

「使ってよ！」と丸投げされた営業も

大迷惑です。

お気づきになったでしょうか？

根が深い問題の解決になっていません。

・

・

・

それは、

「なぜ　このツールが必要なのか？」と

「そのツールが解決してくれること」を

共有してもらえてないことです。

また、「あなたの業績を伸ばせる、

ビジネス マンのスキルをも引き上げる」

と云うメッセージが欠けています。

「もたらしてくれる」ものがわかれば、

向き合う姿勢も一変しますよね。

ここまでのプロセスが進むなかで

せっかくのツールを目的を果たすために

使いこなせる環境作りへの配慮が

絶対不可欠です。

何をしてくれるのかも分からない、

訳が分からないものを使いなさい、

と言われるから冒頭に「強要」と表現したのです。

この導入の目的、効果が理解されていないのなら、

グローバルで評判になっている、

成果を上げている、実績十分なツールを

導入し、使える様になっても

きっとあなたの会社の、

企業が待ち望んでいる成果を

手にできないかもしれません。

最新のITツールを導入しただけでは、

「少しは目の細かいザル」を

用意しただけにすぎないからです。

目が細かくなったザルを駆使しても、

見逃す数は半端な量ではありません。

導入したツールから、

期待、期待以上の成果を手にするには、

「営業の基礎」を、「営業のプロセス」を

正しく理解させなければなりません。

「営業の基礎」と「営業のプロセス」を

次回からお話ししましょう。