稼げるパートナー・ビジネスに変えたい

パートナー・ビジネスを活性化する方法

なぜ　パートナー・ビジネスを

「活性できたのか？」。

「売上を増やしたのか？」のと、

多く方から問い合わせをいただきます。

メーカーとか、提供する側は、

基本的には自分たちの売上があがれば、

責任を果たせたと考えます。

みんな自分優先、自分オリエンテッド！です。

重い責務から解放されたく、同時に、

自分の職位、安泰、確実な報酬を

強く望んでいます。

”売れた”結果、実績が

欲しいからです。

自分が大事ですから！

自分オリエンテッドです。

さて、こんな経験ありませんか？

企業戦略も事業戦略も、売り方も、

仕切り率も、付き合いの仕方さえも、

環境の変化があれば一変しますよね。

邦人企業では

あまり遭遇しないかも知れませんが、

外資では際立ちます。

事業部のヘッドが変われば

すぐに、瞬時に、方針が変わります。

だから、みんなが戦略、戦術を

変えなければなりません。

パートナーの、お客様の都合などお構い無しです。

ーだから　こんな姿勢を嫌う

邦人の経営者も多数いらっしゃいました。ー

雇われている立場であれば、何があっても、

ヘッドクォーター（本部）の期待に、

ステークホルダー（利害関係）の期待に

応えることが

自分を守りきる唯一の手段です。

自分達のためだけに、

売上、利益を得ることに専念します。

一方のパートナーも、

自分オリエンテッドを貫きますよね。

パートナーは自分たちの企業のために

売上のために営業します、稼ぎます。

パートナーそれぞれも

自分たちの事業戦略に基づき、

営業を展開し、

売上を増やし、

ビジネスを活性させようと

頑張っておられます。

ここで、重要なことです。

ー　販売いただくパートナー各社は

子会社でもありません。ー

かたや、

パートナーにとって「都合の良いベンダー」は、

・「どこよりも儲けさせてくれる

・「どこよりも安く買える」

・「どこよりもはやく納品してくれる」

など、都合よく云うことを

聞いてくれるかどうかです。

そこで、考えなければなりません。

どうすれば、「都合のいい」パートナーに選ばれるのか？

ベンダーから云えば、

パートナーからの売上を増やし、

上手にコントロール出来るかです。

つまり、

「オリエンテッド」の向きを変えれば良いのです。

パートナービジネスを上手にドライブする

パートナー側いるあなたに

課せられたミッションを

思い出してください。

「求められている結果を出す！」

（パートナーにたくさん売ってもらう、儲けさせてもらう）

これに尽きます。

求められた結果を出せるのなら、

どの様にパートナービジネスを

ドライブするかは、あなた次第です。

そこで、チームの各員には、あらゆる機会に

「パートナー・オリエンテッド」を貫いてください！と

お願いしました。

「パートナー・オリエンテッド」とは？

あなたのビジネス、業績を支えてくれる、

あなたが担当する、

パートナーの成長(売上や利益）に貢献する！

これだけです。

肝心なのは、繰り返しになりますが、

「我々のビジネスを支えてくださる」、

「我々にせっせと売上を運んでくださる」のが

パートナーである。

この再認識の徹底です。

我々を支えてくださっているのだから、

我々が”パートナーの成長、業績が上向く様、

大きく「貢献」しなければならない。

と言うことです。

パートナーが最終エンドユーザーに

ソリューションを提案する際に、

我々の販売頂きたい商材、サービスを

ひとつのパーツとして提案してもらうことで、

パートナーの売上達成に貢献できると

云うことを忘れてはならないことです。

我々の提案する商材を組み込むことで

パートナーが「成約率」を引き上げれる。

このことに寄与できるかが重要です。

くり返しになります。

提供側の、ベンダーの我々が忘れてはならないのは、

パートナーの成長を強く後押しすることです。

万が一、

我々の商材、サービスを売る能力において、

パートナーが不足していることがあるのならば、

積極的にパートナーの営業マンの販売スキルや

技術者レベルのスキルの向上を

支援しなければなりません。

これは　パートナービジネスを成功させるのに、

とても重要です。

また、マーケティングチーム、営業チームが

発掘してきた「販売機会」や「見込み客」を

パートナーの眼前にまで持っていき、

成約までのフルサポートが必要になります。

成功事例を共有する、

成功例を体験、コピーさせることが重要です。

これら全てが積み重なって、

「パートナーからの熱いロイヤリティを

受け取ることができます。」

本来クライアントに対して、

パートナーが提供したかった商材を第一に、

関連する、付帯する我々の商材、サービスから得られる

売上、利益やプロフィットを同時に

獲得してもらう「ビジネスモデル」を

構築すべきです。

だから、以前お話したことですが、

パートナーの事業戦略を細かに

定例会議で聞き出し、整理しておく、

と云う「鉄板なおきまり」が

ここで役立ちます。

決してお金で買えない、

高いロイヤリティが、

あなたのパートナービジネスを成長させてくれます。