あなたから「買わなければならない」理由

いわゆる　見込み客が

あなたのことを良く知っているか

どうか分りません。

あなたから買う

あなたが

偶然接触した、あるいは

電話で話した方は、

幸運にも、

知ってくれたかも知れません。

でも、あなたを知っていた営業の方の

その上司やリーダーが、

ましてや経営陣が

あなたのことや、

あなたから提供してもらえる価値を

知っているなんて、

非常に稀ですよね。

ライバルも存在しないマーケットで、

独占市場を獲得しているのなら

その可能性もあるでしょうが。

多くの方があなたのことを詳しく知らない、、、

非常に現実的なお話です。

同じ様な効果をもつ商材やサービスは

どこにでもあり、誰もが取り扱ってます。

でも、

購入を、導入を検討している商品やサービスを

あなたが取り扱っているか、

知らない、気づいていないのが

ごく一般的です。

また、幸運にも、

あなたがそれらを取り扱っていることを

知っていたとしても、

なぜ、「あなた」から

買わなければならないのか？

購入しないとならないのか？

・

・

・

あなたから

「買わなければならない理由」は

どこにありますか？

すでに

あなたが取り扱っていたとしても、

あなたから購入しなければならない理由を

明確に訴求できていないのであれば、

お隣に居たとしても、

気がつかなければ、

購入に至らない。

買ってもらえてない！

これの「業績不振」の結果ですよね。

もし、見込み客の視野、記憶に

「あなたが取り扱っている」情報があり、

彼らの購入”先”リストに入っていたら、、、

「買ってもらえる」確度も

高まってたかも知れません。

でも

「やるべきこと」、

「伝えておかなければならないこと」

・存在と

・取り扱っている

ことが十分に伝わって居なかった。

記憶もされなかった、訳ですね。

広告費をかけてのマーケティング強化について

話しているのではありません。

あなたの存在、

あなたが取り扱っている事実を知ってもらう！

これが重要なんです。

購入先リストに入るが

とても重要です。

あなたの存在、価値を知らしめないと業績不振は解決しない。

例えば、

パートナー・ビジネスの場合。

パートナーの担当者と

あなた、あなたサイドの担当間に

名刺交換や幾度かあったことがある、

と云う程度のことを言ってるのでは

ありません。

あなたの会社にはとパートナーの口座が

開設されてあたり、取引実績の回数の量が

関係しているのではありません。

あなたが、あなたの上司が

パートナーの経営者や責任者と

会わないままでいるから、

十分な話も出来ていないから、

失注が続いたり、売上が伸びない。

なぜ、気づかないのですか？

SFAなど導入も済んでいながら、

営業担当のアクティヴィティや

訪問回数にKPIを設定し、

営業マンの行動に厳しいのに、

なぜ、リーダーや上司が

パートナーのBDMと「会わない」のか？

「表敬訪問」のことではない。

（できないリーダーは挨拶の為の

表敬訪問もやらないからなぁ、、、）

会って、ちゃんと話さないから、、、

お互いが何を考えているのか、

お互い理解できないからか？

リスペクトまでならなくても

コミュニケーションを培わないから

ディスカウント要求だけの対象になる。

こう云った正常でない関係だから、

お互いの成長に寄与できなくなる。

おっ！

勘違いしないで！

接待の必要とか

芝生のゲームに誘え、

愉しめと云ってるのではない。

お互いの企業戦略、事業戦略を

共有する必要があります。

あなたが製品やサービスの提供先であるならば、

パートナーを支援できるプログラムも

用意されてるのだから、

パートナープログラムの内容を

理解いただければ、

パートナーは　わざわざあなたを指名し、

あなたから購入する可能性が

高まることは間違いありません。

対局を見通せない担当者が

「あなた以外」の業者からの「注文書」に

サイン、捺印を求めてきた際に

戦略パートナー契約を結んでいる

「あなたの会社」から　買わない理由を

きっと、尋ねたはずです。

「なぜ　あそこから購入しないのか？」と、、、

購入担当者が勝手に、

競合に注文書を発行できなくする工夫、

戦術も重要じゃないでしょうか？

何をすれば　こんなに変わるのでしょう？

見込み客が　近場であれば、

担当者を訪問し、挨拶できたり、

気軽に電話で話もできるでしょう。

（経営者と面談するには、

あなた自身が代表者であれば

アポも取りやすいかも知れませんが、）

このブログを読み、理解できたのなら、

今回の「決定権者」との

コミュニケーションの必要性が理解できたなら、

すぐに面談にこぎづけてください。

あなたも多忙でしょうが、

先方も多忙です。

早めにアポとりにいっても、

面談できるのは１、２ヶ月後かもしれません。

だから、

アポを取ってください。

すぐにカレンダーに書き込みましょう。

自社の、マネージメントする部隊の成績に

影響大ですから。

あなたの実績にも影響します。

面談できる、

こう云う貴重な機会、

見込み客と時間を共有できる

貴重な機会、場になります。

何度も言います！

会うのが目的ではありません！

ご挨拶などの「形式的な訪問」で

終わらせたら勿体ない！

戦略で虜にする

その共有された機会に、

・企業紹介

・事業戦略

・販売戦略

・サービス戦略など

の紹介を行なってください。

そして、この「戦略」を進めていくために

どんなパートナーが必要なのかを

詳しく「説く」ことです。

「我々は探しています。」

「この様なパートナーを探しています」

「担当者によると、貴社が有力なパートナーだ、と

担当者が推薦しています。」

「私が今日の面談の必要性を、

重要性を一番よく理解しています。」

また、このビジネスをドライブしていくには、

「こんなスキル・・・をもったパートナーが必要です。」

と条件を紹介する。

「もし　我々の期待するスキルに自信がない、

経験、知識不足なら、

遠慮なく申し出ください。」

「我々は　そのスキル向上をお手伝いします、

支援プログラムを提供します。」

「戦略パートナーとして、

協力していただけませんか？」

と、提案するために出会ってください。

パートナーで活躍いただけるかどうかの

意思を確認する。

戦略は同じ方向のベクトルに

向かっていることを念押しください。

ここまで紹介したストーリーは

著者が

業績不振を克服できないでいた

外資系のパートナービジネス部門を

マネージメントし、

V字回復を果たした際、

実際に、全国のパートナーに

しかけた戦略です。

手間とコストが気になりますか？

必要としている商品やサービスを

どこから仕入れるかのリストに

あなたの企業名が

記載される様になれば、

それ以降　売上に困らない環境が

構築できるのなら、

安い！と思いませんか？

こう云う環境を作り出すためにも、

経営者やリーダーと

会話、コミュニケーションを重ねる

必要があります。

「忙しい」「忙しい」と

唸っていても、

数字は良くなりません。