こんな営業マンからは買いたくない。

今回は　買う側の決定権者の立場から話しましょう。

実績が残せない営業マン

「カタログの読み聞かせ」に

付き合わされました、、、

こんな気が利かない営業マンや

カタログの読み聞かせに

付き合わせれた営業マンから

売り込まれると、、、

「絶対買ってやらない」とか

「欲しくなってやらない」と

考えるのは私だでけでしょうか？

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なぜ、ガツガツ？と売っていた人が

こんな発言をと思われるでしょうが、、、

また販売、提案サイドの人間が

この様な発言するのは自分勝手だな

と叱られそうですが、、、

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断言しておきます。

売り側の都合で

売り込みに付き合わされるのは

苦手、いや、嫌いです。

嫌う理由を紹介します。

営業の方が訪ねてこられる場合、

・買わなければならないとする説明を長々と聞かされる。

・尋ねてもいない「仕様・機能」を長々と聞かされる。

、、、だけだからです。

何を伝えたくて、アポを取りつけたのか、

よく理解できないからです。

カタログで済むなら、、、

興味があれば、、、

自分の都合で読みますから。

彼ら営業マンの都合で

「カタログの読み聞かせ」に

参加させられても、、、

困ります。

勘違いも甚だしい、

と、思うのは私だけでしょうか？

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・

他方、

訪ねて来た側の「日報」には、

「お会いし、話をしてきた」と記録を

残せたのでしょうが、、、

”仕事は果たせた」と

綴っているのでしょうが、、、

まさか、営業マンの多くは、

カタログの読み聞かせを

「売り込み」と思っているのでしょうか、、、

考え直してもらいたいです！

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気を取り直しましょう。

パートナーの営業マンがお会いするには、

クライアント側の（IT)担当者が中心となります。

担当者には　カタログやプレゼンを通して、

仕様や機能の説明は必要だと理解できます。

購入側の担当者は、

・コスト

・納期

・導入時期

が気がかりなだけです。

決定権者が正しい判断を下せる材料を

提供するのが重要なミッションですから。

だから　この「層」とのコミュニケーションに

慣れてしまった営業マンの弊害が

冒頭の発言になった訳です。

決定権者層には、

仕様や機能でない「部分」を

実は、とても重要視しています。

では、

営業マンは決定権者にお会いする際、

「売り込まず」、

「何」をすれば

よかったのでしょう？

決定権者が期待するものを提案すれば良い！

これは、非常に重要なメッセージです。

営業に関わっておられるなら、

ご自身への業績をもっともっと、

期待するのであれば

深く理解してください。

ここから　落ち着いて　よく理解ください。

あなたが提案したいもの（サービス）が

買う側、採用する側に

・どんなメリット

・どんな利をもたらす

・「何」が

・「どの様」に良くなる

かを　やさしく

わかりやすく理解する。

それだけです。

１枚、２枚のプレゼンでこと足ります。

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Apple社のカンファレンスを

見たことありますか？

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購入側の「期待感」をいかに高めるかに

神経を集中してください。

さらに、付け加えるならば、

彼（決定権者）が重要であればあるほど、

・「責任者」と同行され、

・「もたらすメリット」の話に時間をかけ

理解いただけることに

専念ください。