パートナービジネスの意味、分かってる？
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問題解決にあたって、
ヘッドハントされ、着任後1ヶ月間、
その会社ならではの仕事の進め方を
学びながら、
他部署のリーダーと
コミュニケーションを深かめ、
横軸の人脈を広げていきます。
そして、
何よりもまして、最大の関心事項である、
この営業部が直面している課題は、
- 何が問題で
- どう具合が悪いのか
を、自分自身の目で
確認していきます。
当然、この課題を
「どうすれば 短期間で解決できる」
かに取り組み始めます。
外勤営業（CAM)の実績の低さが
気になっていたので、
彼らと営業同行を
始めてみることにしました。
今日は、そこで想像すらしなかった場面に
遭遇した時の話を、
披露したいと思います。
パートナー・ビジネスの営業マンですよね？
外資系企業と邦人企業との大きな違いは、
・朝礼がない。
・直行直帰のルールがない。
これを見てわかる様に、
外資系では特に「営業マン」は,
間違いなく大人扱いされます。
前の職場で
日々鍛えられてきたツワモノだとか、
「成績が良かったから
この部署に配属された」だとの、
勝手な判断が働き、
外勤営業マンについては、
（結果）勝手に誤解してることが
よくわかりました。
彼らと関わってだんだん関わっていく中で、
誤解以上の、大変な間違いだと
気づきました。
この間違いが、
この企業のパートナービジネスを
活性化できないでいる
最大の原因であり、
業績不振の「核」だと
気づきました。
まさか？ エッ！ 嘘だろう？
外勤営業と同行を始めてみて、
非常に重要なことが
再認識出来ました。
「外勤営業職」は
内勤営業で一定期間、
優秀な実績を残し続けた者だけが
手にいれた職種でした。
つまり、社内では
「一目置かれた存在」である訳です。
この最初のパートナー同行、訪問で、
考えもしてなかった現実を
体験できました。
（生涯の財産になった瞬間でした）
低迷し続けていたパートナービジネスを
V字回復、
以降の成長軌道にのせる事が
出来る様になった、
とても重要なきっかけになった訳です。
パートナー先に到着し、
着任の挨拶もそこそこにして、
優秀な？外勤営業マンに
パートナー営業の仕事っぷりを
見せてもらうことになりました。
『リース期限が間もなく切れると
お聞きしている社内のハードウエアの件ですが
社内調整は進んでおられるでしょうか？』
側から見ていても、
あまり前向きな回答を
もらえない様子です。
『では また 内勤営業から電話を差し上げますので、、、 検討よろしくお願い申し上げます』
（あれ？ この要件だけなの？ えっ、これが仕事？ 打ち合わせ？なの？）
（今日の彼の外出はこれだけでしたよね、、、）
丁寧な挨拶を終え、
訪問先を後にしました。
「今日の話はあの社内使用の話だけでよかったの？」、
と彼に確認しました。
意外にも、『そうですね、、』と、、、
（大きな疑問が残りましたが、
週開けに彼と次の同行の予定も入っていたので
次回の様子見てから
色々尋ねてみよう、、と）
翌週の同行です、
（今日こそ しっかりとした
パートナービジネス活動を
体験させてくれ！
と祈る様な思いで同行しました）
『先週 うちの内勤営業に
電話いただきありがとうございました。
お見積もりを用意させていただきました。
、、、今回の２台ですが、、、』
『社内で使用されていたハードの
入れ替えでしたよね、、、』と、、。
（えっ、２台？ また 自社のハードの件？ これ、営業、あれ？）
” もう少し安くならないか？”
『すみません、
値引きできない新製品でして、、、』
とのやりとりがあり、
（彼は彼で 私の表情が険しくなっているのに気づいたのか？
彼は汗をぬぐって
もごもごしてます）
『では また寄せていただきますので
検討よろしくお願いいたします。』と、
この間訪問から２５分くらいで終了。
当然 会社に戻る約４０分間の長かったこと、、、
パートナービジネス の営業職の役割と責務、全然わかってないじゃん！
ひょっとして、パートナー営業を
理解していないのは
彼だけじゃないのでは？
と、金槌で頭を叩かれた気分でした。
そういえば、外勤営業に限ってなら、
売上目標値の５割６割の達成率だよなぁ、、、
と云うことは 、、 まさか？
その夕刻もう１名の外勤営業に帰社を命じ、
会議室に集まってもらい、
本当のことを「ゲロ」してもらおうとしました。
先の金曜と今日の２日間、同行した、
そのありのままを紹介しました。
インサイド営業のマネージャーと
外勤営業２名、計３名にこの話に、
「何か違ってませんか？」と
尋ねてみました。
彼ら３名は、この企業で
「インサイドセールス職」から昇進してきた、
”できる営業マン”達でした。
彼ら３名は
「何が間違ってるのか、よくわからない」
という様な表情だったでした。
「改めてですが、
あなた方の仕事はわかってるよね」
と尋ねると、
”パートナーからの売上を
伸ばすことだと”
と、正しく理解していました。
”では なぜ あなたは、
売上目標達成に到底おぼつかない成績を
続けているの？”と、
確認しました。
嫌な感じでしたが、、、
想像通り、期待通りの返事でした。
「案件がないからです」
「もっと担当するパートナー数を
増やしてもらえないと、目標をクリア、
売上は上がりませんよ」
ダイレクト（直販）との違いって、どこにあるのだろう？
”ダイレクト営業とパートナー営業の定義が
明確になってないのか！”
唖然を通り越し、
頭が変になりそうだったのを
今も鮮明に記憶しています。
歴代の、MBAタイトルホルダーで、
輝かしい経歴の持ち主であった、
すごい年俸をもらっていた
パートナービジネスの役員、部長は、
「一体何をしていたんだ！」。
なぜにダイレクトとパートナーの違いを、
「なぜに正しく理解させてないのだ？」
と怒りを覚えたものでした。
ぜひ、業績が良くないのでしたら、
こ難しいアプリや
理論中心の話ではなく、
営業の基本、
売上の方程式の「正しい理解」に
時間をとってください。