出来るだけ、確実に売上を増やす方法

第２四半期最終月ですよね、

今期はどう、達成できそうですか？

売上目標達成したい、でしょ？

量販店でも、小売店でも

ポップに、折込チラシには　”期末”、”期末”と

煽ってる感、困ってる感、満載ですよね。

みんな、もっと売上が欲しいんですよね！

すでにW３７、９月も第２週、

営業担当もしかり、

責任者も　相当憂鬱な時期ですよね、、、

ゴールが「売上金額」に縛られている業種なら

まだ、「値引き」とかで

サーバイバルな戦いにも

最終日まで　手を打てるのでしょうが、、、

法人向けとか　ソリューションだと

売上までのプロセスが複雑になり

「しんどさ」が増しますよね、、、

法人ビジネスの場合、

営業プロセスが徹底されてる？

でしょうから、、、

• 見込み客がいて、

• 見積を出して、

• 面談して、

• 話しこんで、

• 売上に、、、

ですよね。

思い出してください、

著者は以前から話しています、

「見積」の重要性を”説いて”ますよね、、、

さて、

運良く、

あなたの会社に、担当営業に、

「問い合わせ」が多く舞い込み、

見積を提出した案件が

２０件なっていたとしましょう。

２０件全てが「売上」になれば

悩む必要はありませんが、、、

世の中は　それほど甘くはないですよね、、、

競合もたくさんいます、

価格競争も激化しています、

黙って　指を咥えていて

注文書が飛んで来るわけでもなく、、、

・

・

今のその状況で「全見積」を

積極的に追う「余裕」があります？

時間、リソースはあるのでしょうか？

普通に考えたら、

非常に「タイト」なわけですよね。

でも、「売上」が命題である限り、

ひとつでも多くを

「売上」に替えたいですよね。

このブログでは、

このタイトさを「売上」に替える方法を

”違うアプローチ”から

探ってみましょう。

受注の確度を高める

あなたに、あなたの会社に

信頼を寄せている顧客も多い（はず、、、）

一方で　過去に示した価格や条件を見て以来

あなたに興味を持ち始めた見込み客もいるでしょう。

今回のケースでは、

あなたやインサイド・セールスが

作成した「見積書」に

関心を寄せた企業が

２０社あるあります、

でも、リソースには限りがあります。

２０社全部に

満足いただけるレベルでの対応は

かなり厳しい、難しい。

こんなケース、

あなたに課せられた「売上目標」を

どうすればクリアできるか？

と云う設問です。

さて、どうしましょう？

あらためて、、、

あなたのゴールは、

「売上」を最大にする、

かつ、

責務（売上目標クリア）を完遂することです。

さて、どうしましょう？

あなたは、

あなたの会社は、

これらの目的をクリアできる、

させる準備ができていますか？

この「準備」と云うキーワードが

ヒントになります。

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なぜ、この様な話をしているのか、

お判りいただけますか？

特に　これほど対応すべき案件が多くなれば、

売上、目標のクリアをもう個人のレベルで

語るべきではないからです。

このことを　経営者や責任者に

理解したいただきたいのです。

確かに個人のスキルの向上は必須！

無視してはなりません。

が、会社の売上目標達成には、

会社、組織、チームの「支援」が

不可欠だからです。

・

・

・

話しを進めましょう。

営業マン個人が、

またはチームがゴールをクリアするためには、

会社に、組織に

目標達成を支援する”強い”「仕組み」が

必要です。

案件が多くなり、プロセスが複雑になり、

コミュニケーション・ツールが多岐にわたり、

商圏も広がっている状況です、

どの、どこの見込み客から

もたらされた案件が

売上になる可能性が高いかを

正しく判断できるプロセスが

完備されている必要がある。

目的をクリアするための、

最大の成果を得るための「仕組み」が

必須です。

この「仕組み」があれば、

高効率で、高い生産性を生み出し、

リソースの配分が適切に行われ、

それぞれの案件を確実に

売上に替える事ができるでしょう。

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言っても　わずか２０件ですよ、

この程度を対処していくのに、

最新のIT技術は不要です。

新たなIT投資はいりません。

今　手元にあるIT環境で　もう十分です。

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洞察力の高いあなたなら　お気づきでしょう。

買う側（見込み客）は、

この様な２つのタイプに分けられます。

・信頼関係が構築されている方

・見積要求、値引き要求だけが強い方

見込み客を、

問い合わせしてくる見込み客を、

過去の実績をベースに

グルーピングしておく必要があります。

過去のデータを見れば

見えてくるはずです。

あなたにとって、

「誰」を大事にしないとならないか？

リストの中には、

いつも見積要求だけの顧客もいるでしょ？

彼らに振り回されていませんか？

もっと安くして、、、とか、

それも　幾度も、何度も、です。

彼らに振り回され始めると

リソースが浪費されます。

実際　されているでしょ？

この群れを相手にすると、

最終的には「収益」に影響を与えかねません。

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コーチングの場では

このグルーピングの手法、実践を

具体的に、十分な時間をとり

お伝えします。

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グルーピングが必要な理由は、

素早く（速攻で）

高効率、高い生産性、結果を出したいからです。

グルーピングの概念や手法は、

パートナー・ビジネス、

チャネル・ビジネスにおいて

”なくてはならない”ものとなります。

グルーピングをベースに

選び出した「案件」に

限られたリソースを集中し、

「成約」を目指す。

特に、パートナー、チャネル・ビジネスの場合、

この仕組みの構築を手がけながら、

顧客側のBDMと十分なコミュニケーションを

深める必要があることも付け加えておきますね。

見込み客は誰か？　が分かれば、

これらのスキームで分類された

「良質の顧客、案件」の確度を

さらに調査していけば、

「今集中しなければならない注文書」

が特定されるだけでなく、

クローズ（成約）に向けた営業活動に

集中できる訳です。

そして、

的確なパイプラインを構築できるばかりか、

より的確なリソース配分ができる。

会社として、

儲けたい、稼ぎたい、キャッシュを増やせる。

個の営業マンとしても、

褒められる、認められる、

もっともっと稼げる、

収入・手取り・年俸を増やせる。

次のより良い働く環境も視野に入る。

そして、今を大切にできる。

稼ぎながら、儲けながら、

「働き方改革」も

実践できる。

ぜひ

習得すべきはスキルは、

グルーピングです。

より良いグルーピングさえ出来れば、

無駄なく、

限られたリソースで、

稼ぎ、利益を最大化できます。

営業マン、ビジネスマンにとって、

不可欠な「スキル」です。