売上を増やすためにパートナーリストを精査する

売上が少ないのはパートナーリストが良くないから？

すでにあなたの手元には

リスト・アップされた企業名を

確認することができると思います。

今一度、そのリストに名を連ねている企業の事業戦略と

今期のあなたの事業、製品、サービス戦略が

適合しているのでしょうか？

今回も重要なお話です。

売上を増やしたいのであれば、

そのリストが正しいかどうかを疑ってください。

なぜかと云うと、

そのリストを盲目的に信じていいのでしょうか？

• そのリストは誰が作り、
• なぜ、リストアップしたのでしょうか？
• 前回、リストの見直しはいつ行ったのでしょうか？
• なぜ、その企業がリストアップされたのでしょうか？
• リストに掲載されている企業の売上推移を分析した記憶はありますか？
• そのパートナーの直近の組織図はいつ更新されましたか？

もし、これらの振り返りが不十分でしたら、

一度　急ぐ足を止めても、

この作業をやり直してください。

そして、「あれ？」と思うことがあれば、

書き出して見てください。

１０数年間パートナー・ビジネスに

どっぷりと浸かり、

分かったことがあります。

パートナービジネスでは

注目されている企業が見落されていたり、

場違いな（実績が出ないとか）パートナーが

着手優先度の高い順にいたりしています。

こんな経験がありましたので、、、

今ではメジャーなクラウド・ビジネスの日本での

立ち上げ時に役職者候補として

インタビューに招かれた時、

作成されていたパートナー・ビジネスリストを

見ていて気づきました。

「どこの誰」がこのリスト作ったんだ？と。

質の低さにショックを受けました。

社内のパートナービジネスを

軽くかじった（程度の）方が作られたそうです。

”なぜこの企業があなたのパートナーリストに？”と尋ねました。

その方がリストにあった企業の担当者や

リーダーと交流があったとか、

知っていたから、と云うのが

リストにのったきっかっけだったみたいです。

また、

外資にパートナービジネスの

営業本部長で入社した時、

リストが手渡されました。

とても著名なグローバル企業で

あったせいでしょうか？、、、

パートナーとして有名なシステム・インテグレーターの、

国内では著名な企業名が

なかったことを鮮明に覚えています。

過去数年の実績は数字で見ていきますが、

リスト入りの条件を決めてた訳でもなっかた様です。

ある人が「この企業に知人がいるだけ」の、

厄介な「知っているだけの実績」が、

「記憶」が邪魔する場合も多いことも事実です。

そのリストにあるパートナーを十分にお調べてみてください。

また、新たにパートナー開拓に注力せよと

云うつもりもありません。

なぜなら、いつも話す様に、

新規開拓にはコストも手間も時間もかかります。

まして、口座を開くには相当の力技も必要になってきますので、、、

（もし、業績が低迷しているのであれば、

新規開拓をしばらく封印され、

今のパートナーとの関係の再構築に励まれるのが

最良かと考えます。）

ー新規開拓の労力等については　後日レポートしようと考えておりますー

まずは、今あるリストにあるパートナーから

の売上が最大限に引き出せるか

どうか見極めてください。

リサーチに励んでください。

ーセミナー等の場でも具体的な戦術をご支援させていただきますので、ご安心ください。ー

でも　これだけは、忘れないでくださいね。

まずは、このリストにあるパートナーとの関係を

活性化、忘れないでください。

売上を伸ばすことがあなたの責務です。

売上を伸ばしたいと必死に考えているパートナーと、

一緒にビジネスをドライブしていこうと考えているパートナーと、

ディシジョン・メーカー（決定権者）と

しっかり四つに組んでみることをお勧めします。

この作業を進めていくだけで、

２桁売上は伸びます。

この様なパートナーからとことん、

売上が増えた段階で、

売上も成長軌道にのった位の時期ぐらいから、

徐々に新たなパートナー開拓に

取り組むようにするのが賢明です。

リストにあるパートナーが１００社あり、

パートナー１社あたり３０名の営業がいると

仮定しましょう。

パートナーのひとり営業マンが

２００社のクライアントをハンドルしていた場合、

あなたが想像する以上の案件、問い合わせが

創出できる可能性がある訳です。

（掛け算すれば　パートナービジネスの凄さもお判りいただけると思います）

ぜひ、あらためてパートナー訪問を実施され、

関係を再構築してください。

次に、案件の開拓、発掘を手がけられたら、

いかがでしょうか？